Die Vertriebs-Werkstatt

Inhalt

In diesem 1 Tages Workshop werden die wichtigsten Steuerungs-Elemente im Vertrieb vorgestellt und mit den Teilnehmern aktiv ausgetauscht.

Die Teilnehmer erhalten Gelegenheit, ihre eigenen Themen einzubringen und sich vom Trainer aber auch den anderen Teilnehmern Anregungen und Vorschläge
zu holen. Inhalt sind auch ganz konkrete und sofort nutzbare Templates, Steuerungsmechanismen etc.

Vertriebsziele geschäftsrelevant gestalten

Wie wollen Sie zukünftig Ihre Vertriebsorganisation gestalten um daraus die entsprechenden Bonus-Ziele für die Vertriebs-Einheiten abzuleiten? Welche Gestaltungsmöglichkeiten(außer Fix/Variabel) haben Sie noch, um besonders Ihre strategischen Ziele zu steuern? Welche Themen sollen abgedeckt sein? Auf was müssen Sie achten? Was sollte auf keinen Fall passieren? Und wieso erzielen einige Systemhäuser deutlich mehr DB als andere? Je besser die Ziele zu einer „sich selber steuernden Vertriebsmannschaft“ führen um so leichter haben Sie es im Steuern der Zielerreichung.

Kundenstamm strategisch definieren und ausbauen

Nach welchen Kriterien segmentieren Sie Ihren Kundenstamm? Lassen Sie Ihren Vertrieb bei jedem Kunden den gleichen Zeitaufwand betreiben? Setzen Sie die klassische A-B-C Analysen ein? Doch was sagen A-B-und C aus? Ist das für Sie von Relevanz? Entscheiden Sie nach der Vergangenheit oder Ihrer strategischer Ausrichtung? Welche Kriterien spielen dabei eine Rolle? Wie stellen Sie sicher, dass Sie Entwicklungen bei Ihren Kunden nicht verpassen? Passen Ihre Kunden immer zu Ihrer Strategie? Welche Kunden könnten zukünftig neu hinzu kommen bzw. wichtiger werden? Von welchen sollten Sie sich trennen? Je klarer Sie definiert haben, welche Kunden Sie wollen und warum, umso effektiver wird Ihr Vertrieb erfolgreich unterwegs sein.

Pipeline-Pflege

Wie definieren Sie die nächsten Handlungsschritte für Ihren Vertrieb? Was macht eingutes Pipeline-Management aus? Wie sorgt dieses System in sich selbst für mehr und erfolgreichere Abschlüsse? Was können Sie als Geschäftsführer aus einer Pipeline „lesen“? Erkennen Sie „slow-mover“ und „no-mover“? Wissen Sie, mit welchen Fragen Sie IhrenVerkäufern dem Abschluss näher bringen? Die meisten Aufträge gehen nicht verloren weil IQ (=Produkt-Know-How) oder EQ (= Beziehungsmanagement) nicht stimmen. Die meisten Aufräge gehen verloren, wegen mangelnder „Execution“ (=XQ). Deshalb gilt: Erfolg = IQ x EQ x XQ.

Neukundengewinnung

Es ist immer wieder spannend, wie schnell das Zauberwort „Neukunden“ verwendet wird, wenn ein Unternehmen wachsen möchte. Dabei ist Neukundengewinnung die teuerste Form um mehr DB zu generieren. Wann lohnt es sich überhaupt? Was sind die Kriterien, die Ihnen darüber besser Auskunft geben als „das machen wir jetzt halt mal“. Welche anderen Varianten sollten Sie vorher vollständig ausgeschöpft haben? Benötigen Sie dafür „andere“ Verkäufer oder sollen das die Bestand-Betreuer mitmachen? Welche Vorteile/Risiken ergeben sich daraus? Und wen genau möchten Sie gewinnen? Wie?

Vertriebsmitarbeiter kompetenzentsprechend einsetzen

Meistens werden Vertriebler eingestellt, weil sie sich im Bewerbungsgespräch gut verkauft haben, oder sie entwickeln sich in die Rolle hinein – und es wird nicht hinterfragt. In Zeiten,in denen Qualität in allen Phasen des Vertriebs vom Mitarbeiter gefordert wird, ist das ggf. nicht die adäquate Herangehensweise. Eine mögliche und relativ „neutrale“ Aussage istder auf DISC basierende „V18 Vertriebskompetenztest“. Hierin werden in einem kurzen Test abgeprüft, welche verkäuferischen Fähigkeiten Ihre Mitarbeiter haben (eher Farmer oder Hunter, eher beratungsintensive oder einfache Produkte) und mit welchen gezieltenMaßnahmen sich schon sehr schnell gute Verbesserungen erzielen lassen.

Teilnehmer

Geschäftsführer von IT Systemhäuseren und/oder Vertriebsleiter

Maximale TN-Anzahl: 12, Corona-konforme Raumgestaltung

Kosten

499€ / 1 Tag zzgl. Mittagessen/ Pausenverpflegung

Ort

Qube Hotel Bahnstadt,
Heidelberg,
Grüne Meile 21,
+49 6221 639000

Termine




Gutschein

Einige IT Hersteller beteiligen sich mit einem Sponsoring an diesem Programm.

Sprechen Sie uns an, falls Sie von Ihrem Hersteller keinen Gutschein dafür angeboten bekommen haben.

Bitte haben Sie Verständnis dafür, dass wir kurzfristige (10 Tage und kürzer vor dem Termin) nur noch teilweise erstatten können.

Auch behalten wir uns aufgrund der Konditionen der externen Zahlungsdienstleister einen Einbehalt von 50€ bei der Rückerstattung vor.

Stornierungs-möglichkeiten

Für mich waren das zwei Tage vollgepackt mit wertvollen Inhalten, Tools und Übungen, die mich zukünftig bei der Steuerung meines Vertriebsteams nachhaltig unterstützen werden.Besonders wertvoll waren für mich ganz konkrete Anleitungen und Handlungsempfehlungen, die ich anschließend direkt in meinem Unternehmen umsetzen konnte. Der Dozent / Die Dozenten / Armin und Maren Klug überzeugen durch hohe Fachkompetenz und Erfahrung aus der Praxis, verbunden mit der Fähigkeit diese auch entsprechend an die Teilnehmer weiterzugeben.

Holger Fries

Geschäftsführer, bitfire GmbH

Ein sehr spannender und informativer Kurs. Es war kurzlebig und ich habe sehr viele Anregungen und Themen für mich mitnehmen können. Sehr gut waren die dazugehörigen praktischen Beispiele, die das ganze nochmal besser rübergebracht haben. Auch konnte Armin Klug alle Zwischenfragen sehr gut beantworten. Rund um ein sehr guter Kurs, den ich nur weiterempfehlen kann.

Dirk Kübeler

Mitglied der Geschäftsleitung, StarCom-Bauer GmbH

Wir hatten schon immer großen Wert auf Weiterbildung im gesamten Unternehmen gelegt und ich dachte, dass wir auch vertrieblich schon gut und zukunftsweisend aufgestellt seien. In diesem Tagesworkshop haben ich nachhaltige Hilfe und extreme Unterstützung bei der Professionalisierung und Strukturierung des Vertriebs erfahren (oft vernachlässigte Bereiche). Der große Erfahrungsschatz der Dozenten, der hohe Wissenstand und die vielen praktischen Tools für die konkrete Umsetzung brachten mir sofort messbare positive Verbesserungen! Der Einsatz an Zeit und Geld hat sich in jeder Hinsicht mehrfach gelohnt. Vielen Dank.

Marc Groß

Geschäftsführer, ProTRONIC Computer GmbH

Vielen herzlichen Dank für den für mich sehr spannenden und erhellenden Workshop. Ich hatte ja schon betont, dass ich aus der rein technischen Ecke komme und so hat mir der Workshop wirklich sehr viel gebracht in Bezug auf das Setzen von Anreizen und Zielen und bei der Gestaltung einer Vertriebsstrategie.

Henning Frey

Geschäftsführer, INS Systems GmbH

Flyer per
E-Mail

Ja, bitte senden Sie mir den Flyer per E-Mail zu.